LinkedIn: la Piattaforma a prova di Lead Generation

Che si parli di B2B o B2C il fine è sempre lo stesso: acquisire contatti di potenziali clienti che mostrano interesse verso il prodotto o servizio.
Tuttavia, sulle piattaforme di social selling, non tutti i contatti conducono ai risultati attesi dunque è necessario affinare il tiro agli obiettivi di business. LinkedIn Ads, noto strumento di web marketing, non nasconde la sua forza algoritmica di raggiungere un pubblico altamente specifico di professionisti e decision maker dei vari settori di mercato.

“With these campaigns, we can know exactly who this job title is that’s in front of this ad, and what company they’re at. And it makes our job of finding these people much easier.”

Trey Buchanan Senior Manager at Metric Theory

LinkedIn, con i suoi 850 milioni di utenti da 200 diversi Paesi, si attesta come il social media con il maggior bacino d’utenza a disposizione. Tra i suoi membri, secondo l’ultima stima effettuata da Digimind fanno capolino i 63 milioni di decision maker, i 10 milioni di dirigenti e i 17 milioni di opinion leader. “Business-to-Business” palesa già l’affinità ad una piattaforma che si presta per di più, appunto, a professionisti. Difatti, la stragrande maggioranza di responsabili decisionali, permette alle aziende, di intercettare e raggiungere fette di mercato di loro interesse e generare traffico e conversioni di qualità. 

“Quality matters!”

Al fine di sviluppare un funnel di vendita e quindi incanalare l’interesse dell’utente nell’imbuto, le aziende attuano quel processo di marketing chiamato Lead Generation.
Quest’ultima, nota come una strategia messa su dai webmaster per generare profitti è molto di più: un processo di conversione, in continua evoluzione, che ha lo scopo di generare contatti qualificati di vendita.

Ma, “non è tutt’oro quello che luccica”…

Infatti, non tutti i contatti sono contatti qualificati. L’accezione “qualificati” sottintende: l’interesse da parte del cliente verso il tuo prodotto/servizio, la volontà di valutare l’offerta, la presenza di fiducia nei tuoi confronti e nei confronti dei benefici del tuo prodotto o servizio, in risposta ad una sua necessità.
Generare contatti qualificati significa attirare e acquisire potenziali clienti che hanno dimostrato un certo livello di interesse nell’azienda o nel suo settore, e possono rappresentare un’opportunità di business reale.  In questo processo, l’utente viene attirato da un post o da un’altra azione e inizia il suo path all’interno dell’imbuto. Successivamente, mediante azioni di lead acquisition e lead nurturing, l’imbuto si restringe e l’utente non solo conclude l’acquisto ma diventa fidelizzato. 
L’obiettivo principale di generare contatti qualificati è quello di creare una base di potenziali clienti che possono essere convertiti in clienti effettivi nel tempo. Per questo motivo, è importante che gli sforzi di marketing siano sempre mirati a creare contenuti e offerte pertinenti e di alta qualità, che rispondano alle esigenze e ai desideri del pubblico target.
Così facendo, le aziende possono costruire la propria reputazione e fidelizzare i propri clienti, generando così un flusso costante di entrate e di opportunità di crescita nel lungo termine.

LinkedIn Ads: come fare advertising su LinkedIn

Per mettere su un campagna di Lead Generation su LinkedIn serve uno strumento di marketing a pagamento, messo a disposizione dallo stesso LinkedIn: LinkedIn-Ads. Le Ads sono la panacea degli obiettivi di marketing di ogni azienda, scovando i “prospect” ideali. Solo grazie a loro, è possibile sfruttare la forza algoritmica della piattaforma per orientarla agli scopi di business.
Ciononostante, LinkedIn Ads non va confuso o associato ad altri strumenti di social selling che facilitano la generazione di contatti come Sales Navigator e LinkedIn Premium.
Sponsorizzare su LinkedIn significa fare pubblicità interruttiva, così come avviene nelle altre piattaforme di Meta ma con una differenza sostanziale nella destinazione: l’audience è più recettiva, popolata da persone che vogliono fare networking a livello professionale.
Non a caso viene definita la piattaforma ideale per la Lead Generation B2B.

“Modern B2B buyers will expect providers to be present and proactive at every moment of their journeys, in all of their preferred channels and touchpoints.”

Forrester Research, ”What B2B Buyers Crave, 2020

Le inserzioni create all’interno della piattaforma, invece che reindirizzare l’utente ad un sito web o ad una landing page, consentono di raccogliere preziosi dati direttamente da LinkedIn Campaign Manager contenuto nel Business Manager di LinkedIn. Le informazioni vengono raccolte mediante un modulo contatto che appare a mo’ di pop-up una volta aver fatto clic sull’annuncio. In questo modo, LinkedIn recupera dati direttamente dal profilo utente conoscendone quindi il nome, il cognome, l’indirizzo email, l’azienda, la mansione svolta. Ammesso e non concesso, l’accettazione dei checkbox inerenti alla privacy.

“Il dado è tratto”.
E tu e la tua azienda, avrete ottenuto un lead profilato. La profilazione dettagliata del target è il core di questa piattaforma professionale.

Come ottenere lead qualificati: diverse tipologie di strategie

Per poter analizzare meglio questa tipologia di strategia dobbiamo avere ben chiara l’overview generale: quindi facciamo un breve excursus su quali possono essere le strategie di marketing implementate per generare contatti qualificati.

Inbound marketing: attirare i potenziali clienti con contenuti utili e informativi, come post sul blog, guide, e-book, webinar, video tutorial, podcast, ecc. Questi contenuti devono essere ottimizzati per i motori di ricerca e condivisi sui social media per aumentare la loro visibilità.

Advertising online: utilizzare annunci a pagamento su Google, social media come Facebook e LinkedIn, o altre piattaforme di pubblicità online per raggiungere un pubblico specifico. Questi annunci possono essere mirati in base a diversi criteri, come l’età, il sesso, l’interesse, il comportamento online, ecc.

Email marketing: inviare email personalizzate e pertinenti ai potenziali clienti che hanno fornito il loro indirizzo email. Queste email possono contenere offerte speciali, contenuti esclusivi, inviti a eventi, e altro ancora, al fine di incentivare l’interesse e l’engagement del destinatario.

Lead magnet: offrire qualcosa di valore gratuitamente in cambio del contatto dell’utente, come una guida, un white paper, un corso online, ecc. Questo permette di acquisire i contatti di persone interessate ai propri prodotti o servizi, che potrebbero poi essere convertiti in clienti effettivi.

Se ti sta sorgendo spontanea la domanda sul perché proprio LinkedIn, continua pure a leggere…

I 15 vantaggi di LinkedIn: voci dal B2B

Le 58 milioni di aziende registrate testimoniano numerosi benefici:

1. Aumento della visibilità: LinkedIn è una piattaforma di social media molto popolare tra i professionisti e le aziende, che la utilizzano per cercare informazioni sulle altre aziende, per trovare potenziali partner commerciali o per entrare in contatto con altri professionisti del settore. Quindi, creare una pagina aziendale su LinkedIn e pubblicare contenuti pertinenti può aumentare la visibilità dell’azienda e attirare l’attenzione di potenziali clienti o collaboratori.
   
2. Aumento della reputazione online: essendo una piattaforma professionale, LinkedIn è un luogo ideale per costruire la propria reputazione online. Le aziende possono utilizzare LinkedIn per pubblicare contenuti di alta qualità, come articoli, video o infografiche, che dimostrino la loro competenza e il loro know-how in determinati settori. In questo modo, le aziende possono costruire la propria reputazione online, aumentando la fiducia dei potenziali clienti e dei partner commerciali.
   
3. Ampliamento del pool di potenziali clienti: LinkedIn offre numerose opzioni di targeting avanzato che permettono alle aziende di raggiungere il loro pubblico di riferimento in base a diversi criteri, come il settore, la mansione lavorativa, la dimensione dell’azienda, il ruolo professionale, il livello di esperienza e di istruzione e altro ancora.
   
4. Profilazione dettagliata del target, che consente alle aziende di raggiungere esattamente il tipo di pubblico che potrebbe essere interessato ai loro prodotti o servizi, aumentando le possibilità di acquisire, sia nuovi che qualificati, clienti. 

5. Azioni per la generazione di lead: i lead generation forms integrati sono moduli consentono alle aziende di raccogliere i dati dei contatti degli utenti direttamente dalla piattaforma, semplificando il processo di acquisizione di nuovi clienti e migliorando le possibilità di successo. Inoltre, LinkedIn Ads offre opzioni di remarketing che consentono alle aziende di raggiungere gli utenti che hanno già interagito con il loro sito web o con i loro contenuti su LinkedIn, aumentando le possibilità di conversione.
   
6. Fidelizzazione dei clienti: LinkedIn è un ottimo strumento per mantenere i rapporti con i clienti esistenti. Le aziende possono utilizzare LinkedIn per mantenere i contatti con i loro clienti, condividere aggiornamenti sui prodotti o servizi, e offrire loro supporto. Inoltre, LinkedIn offre numerose opzioni per creare gruppi di discussione, dove i clienti possono condividere le loro esperienze e suggerimenti, migliorando così l’esperienza complessiva del cliente.
   
7. Networking: LinkedIn è il posto ideale per costruire relazioni con altre aziende. Permettendoci di entrare nelle aziende e di parlare con i responsabili in modo diretto, puoi decidere personalmente con chi creare legami, non a caso chiamati collegamenti. I risultati ottenibili avvengono solo se si costruisce una fitta rete di contatti utili ed efficaci.
   
8. Dati aggiornati: LinkedIn è un social network professionale che viene utilizzato principalmente da professionisti e aziende. Ciò significa che i dati degli utenti sono aggiornati e precisi, il che rende più facile per gli inserzionisti raggiungere il pubblico giusto.

9. Miglior targeting per utenti business: grazie ai dati dettagliati degli utenti di LinkedIn, gli inserzionisti possono effettuare un targeting preciso per raggiungere il pubblico giusto. È possibile effettuare il targeting in base a diversi fattori, come la posizione, il titolo professionale, l’industria, l’esperienza lavorativa e altro ancora.

10. Mentalità business: LinkedIn è un social network professionale, il che significa che gli utenti hanno una mentalità orientata agli affari. Ciò significa che gli inserzionisti possono raggiungere un pubblico che è maggiormente interessato a prodotti e servizi di business, rispetto ad altri social network.

11. Lead di alta qualità: grazie al targeting preciso e alla mentalità business degli utenti di LinkedIn, gli inserzionisti possono generare lead di alta qualità. Questi lead sono più propensi ad essere interessati ai prodotti o servizi dell’azienda e ad essere più propensi a diventare clienti.

12. Creazione annunci autentici: con così tante connessioni che promuovono la loro attività su LinkedIn giorno per giorno, un annuncio che promuove un evento sociale, un webinar o un prodotto, può sembrare abbastanza organico e autentico, e non come spam. Ciò significa che gli inserzionisti possono creare annunci che sono più accattivanti e che attirano l’attenzione degli utenti.

13. Tasso di conversione elevato: LinkedIn è una piattaforma professionale che si concentra sugli utenti business. Ciò significa che le campagne pubblicitarie su LinkedIn hanno un tasso di conversione B2B più elevato rispetto ad altre piattaforme pubblicitarie.

14. Incremento dell’intenzione di acquisto: gli utenti di LinkedIn sono più propensi ad essere interessati a prodotti o servizi business, il che significa che le campagne pubblicitarie su questa piattaforma possono aumentare l’intenzione di acquisto del pubblico.
    
15. Sicurezza e affidabilità: LinkedIn è una piattaforma sicura e affidabile che ha una reputazione elevata. Gli inserzionisti possono essere certi che i loro annunci verranno visualizzati da un pubblico qualificato e che non ci saranno problemi di sicurezza o di privacy.

LinkedIn Ads per B2B: best practice

Si scrive LinkedIn, si legge o-p-p-o-r-t-u-n-i-t-à: dopo i 15 benefici elencati stai ancora pensando se vale la pena?
Noi no, quindi di seguito troverai alcune best practice da seguire per l’integrazione di LinkedIn Ads nella tua strategia B2B.

Definisci obiettivi e budget

Prima di creare la campagna pubblicitaria, le aziende devono definire gli obiettivi di marketing che desiderano raggiungere. Ad esempio, l’obiettivo potrebbe essere quello di generare lead qualificati, aumentare le vendite o migliorare la visibilità dell’azienda. Non dimenticare di definire l’ammontare massimo che l’azienda è disposta a spendere per la campagna pubblicitaria.

Identifica il pubblico target

Chi vuole raggiungere il tuo annuncio? Ecco la prima domanda che devi porti prima ancora di definire l’annuncio. LinkedIn offre molte opzioni di targeting avanzato, tra cui per esempio il targeting per azienda, settore, posizione lavorativa, seniority, interessi, e molto altro ancora. In questo modo, si può creare un annuncio che parla direttamente alle persone che si desidera raggiungere e che siano più suscettibili di essere interessate al proprio prodotto o servizio.

Crea annunci efficaci

Gli annunci devono essere creati con attenzione, tenendo conto dei bisogni e degli interessi del pubblico target. Gli annunci di LinkedIn Ads possono essere di diversi tipi, tra cui sponsored content, sponsored messaging, e sponsored InMail. È importante scegliere il tipo di annuncio (di testo, con immagini o video sponsorizzati) che meglio si adatta agli obiettivi dell’azienda e ai desideri del pubblico target. 

Definisci il posizionamento dell’annuncio

Seleziona il luogo in cui desideri che la tua pubblicità appaia, come la home page di LinkedIn, le pagine di profilo, le pagine delle aziende e altri luoghi specifici sulla piattaforma.

Utilizza il retargeting

Il retargeting è una tecnica di marketing che consente di raggiungere le persone che hanno già interagito con il proprio sito web o con i propri contenuti. LinkedIn Ads offre la possibilità di creare annunci che vengono mostrati solo alle persone che hanno visitato il proprio sito web o che

Utilizza il retargeting

Il retargeting è una tecnica di marketing che consente di raggiungere le persone che hanno già interagito con il proprio sito web o con i propri contenuti. LinkedIn Ads offre la possibilità di creare annunci che vengono mostrati solo alle persone che hanno visitato il proprio sito web o che hanno interagito con il proprio profilo LinkedIn. Questo tipo di targeting è particolarmente efficace in quanto si sta raggiungendo un pubblico che già conosce l’azienda e che potrebbe essere più incline a effettuare un’azione, come ad esempio la richiesta di informazioni o l’acquisto di un prodotto o servizio.

Testa e ottimizza gli annunci

Come per qualsiasi altra forma di pubblicità online, è importante testare gli annunci per vedere quali funzionano meglio. LinkedIn Ads offre la possibilità di creare più varianti di un annuncio e di testarle per vedere quale genera il miglior tasso di conversione. È inoltre importante monitorare regolarmente le metriche dell’annuncio, come il tasso di clic, il tasso di conversione, e il costo per clic, e apportare le modifiche necessarie per ottimizzare la campagna.

Coordina gli annunci con la strategia di contenuti

LinkedIn Ads dovrebbe essere integrato nella strategia di contenuti dell’azienda. Ciò significa che gli annunci dovrebbero essere coordinati con gli altri contenuti creati dall’azienda, come i post sul blog o i video tutorial. In questo modo, si crea un’esperienza coesa per il pubblico target, che può aiutare a migliorare l’efficacia degli annunci.

Monitora costantemente i risultati e misura i ricavi

La misurazione dei ricavi e delle prestazioni è importante per valutare l’efficacia delle campagne pubblicitarie su LinkedIn. Misurando l’impatto delle campagne pubblicitarie su LinkedIn è possibile apportare eventuali modifiche per migliorare i risultati. Gli strumenti più utilizzati per misurare i risultati delle campagne pubblicitarie su LinkedIn sono:

LinkedIn Campaign Manager per comprendere l’efficacia delle campagne: questo strumento fornisce una serie di metriche utili per la valutazione delle campagne pubblicitarie su LinkedIn, tra cui il costo per clic, il costo per lead, il tasso di clic e il tasso di conversione.
Codice di monitoraggio per misurare i ricavi e le prestazioni delle campagne pubblicitarie: questo codice consente di tracciare le azioni degli utenti, ad esempio l’acquisto di un prodotto o la richiesta di ulteriori informazioni, e di associarle alla campagna pubblicitaria specifica.

Analisi del traffico del sito web per misurare l’impatto delle campagne pubblicitarie sui ricavi e sulle prestazioni del sito web. Utilizzando strumenti di analisi del traffico come Google Analytics, è possibile monitorare il traffico del sito web, le conversioni e le vendite associate alle campagne pubblicitarie su LinkedIn.

Considerazioni finali

Alla luce di quanto appena letto, è innegabile il boom che LinkedIn sta vivendo nelle aziende Business-to-Business.
La sua capacità chirurgica di procacciare lead in target e di qualità non è equiparabile a nessun altro social media.
Tuttavia, ogni azione al di fuori di una strategia integrata è frammentata ed isolata. Per i settori più competitivi l’arma segreta è sicuramente una strategia digital personalizzata.
Pertanto, è ora di iniziare a pianificare per dare un boost alla tua attività.
Noi siamo pronti a trasformare i tuoi risultati attesi in reali.
E tu?
Cosa aspetti a contattarci?